Producten moeten zo gemaakt zijn dat ze aan de behoeften van de klant voldoen. Dat klinkt vanzelfsprekend, maar geldt niet alleen voor consumptiegoederen maar ook voor financiële producten. In Europa controleren nationale toezichthoudende instanties samen met de 'Europese Autoriteit voor Verzekeringen en Bedrijfspensioenen' (EAVB) of financiële producten in het belang van de klant gemaakt zijn. Al in 2018 heeft de Europese instantie eisen voor 'Product Governance' voor producten met geldbeleggingen vastgelegd, die in de zogenoemde 'Product Oversight and Governance Requirements' (POG) zijn verankerd.

De centrale aandacht gaat naar het productontwikkelingsproces en de definitie van de doelmarkt voor een product. Deze verschuiving is onder andere het resultaat van de lessen die getrokken zijn uit de financiële crisis van 2007/2008: complexe financiële producten, zoals securitisaties en hefboomproducten, hebben aanzienlijk bijgedragen aan het ontstaan en de escalatie van de crisis. Bovendien werden dergelijke complexe financiële producten rechtstreeks en onrechtstreeks - bijvoorbeeld ingesloten in andere beleggingsproducten - verkocht aan professionele klanten en kleine beleggers, waardoor ze toegankelijk werden voor een breed publiek dat de productdetails deels niet volledig kon begrijpen.

Twee belangrijke tools voor het realiseren van deze vereisten zijn producttests en de definiëring van een concrete doelmarkt voor het afzonderlijke financieel product.

De doelmarkt beschrijft het profiel van een potentiële klant die bij het product past. Alleen als een klant in de doelmarkt past, mag het product hem worden aanbevolen. Dit profiel omvat onder andere de individuele beleggings- of spaardoelen die een klant bij het kiezen van een product heeft. De 'negatieve doelmarkt' beschrijft de groep mensen die met hun doelen en vereisten niet bij de eigenschappen van het product passen, en sluit hen dus uit als potentiële klanten.

Andere parameters van de doelmarkt zijn onder meer de leeftijd van potentiële klanten, de leeftijd van de verzekerde persoon, de financiële situatie van de klant, evenals de mogelijke beleggingsperiode. De bestaande financiële kennis van de klant, evenals de risicobereidheid van de potentiële klant, spelen ook een rol. Al deze punten zijn essentiële onderdelen van het advies aan de klant en van het onderzoek naar de geschiktheid van het product voor de klant.

Potentiële klanten die voor de doelmarkt maar ook het product 'geschikt' zijn, worden echter al vroeg in het ontwikkelingsproces van nieuwe producten - in het kader van het marktonderzoek - betrokken. FWU (FWU Life Lux) maakt in samenwerking met het onafhankelijke marktonderzoeksbureau FACIT in München gebruik van een combinatie van methoden uit kwalitatieve (discussiegroepen) en kwantitatieve enquêtes (online vragenlijsten). De lessen daaruit worden gebruikt om de producten van FWU optimaal af te stemmen op de behoeften van klanten.

Het marktonderzoek biedt FWU en klanten duidelijke voordelen: de testresultaten van de enquêtes leveren uiterst nuttige informatie over de vereisten en behoeften van de doelgroep, wat de productontwikkeling helpt om betere financiële producten te ontwikkelen in het belang van de doelmarkt.

De deelnemers aan de discussiegroepen in meerdere Europese landen hebben de financiële producten van Forward You en hun kenmerken besproken. De bevindingen zijn in een tweede fase gevalideerd in online enquêtes. Door deze tweefasige benadering kan een uitgebreid rapport worden opgesteld met zowel kwantitatieve als kwalitatieve resultaten. Dit levert een holistisch, representatief en diepgaand begrip en beeld van de doelgroep en hun houding tegenover de productkenmerken.

Tijdens de verschillende fases van het productonderzoek werden in de afgelopen twee jaar meer dan 2000 deelnemers in verschillende markten ondervraagd. De deelnemers uit de bepaalde doelmarkt aan zowel de online enquêtes als de onderzoeksdiscussies (focusgroepen) waren jonge professionals met interesse voor en kennis over financiële producten, tussen de 18 en 59 jaar oud en met een regelmatig inkomen. De balans tussen mannen en vrouwen was hierbij net zo belangrijk als de persoonlijke interesse voor middellange- of langetermijnspaarproducten.

Uit de enquêtes bleek onder andere dat de doelgroep de essentiële productkenmerken altijd begreep. Transparantie is hiervoor een essentieel element bij het besluitvormingsproces voor een langlopend spaarproduct: De focusgroepen vragen een concreet kostenoverzicht om gedurende de hele looptijd een begrijpelijk overzicht te geven.

De deelnemers waren ook bereid om tijdens hun beleggingsperiode schommelingen te accepteren: de meerderheid van de ondervraagden tot 15%, ongeveer een derde zelfs tot 25% van hun belegde premies.

Veiligheid is even belangrijk: Een financieel product moet ook tijdens financiële of persoonlijke crisissituaties zekerheid bieden. De prestaties van de beleggingsproducten zijn in dat opzicht minder belangrijk. Duidelijk belangrijker dan een mogelijke toename van de winst - met het risico op verliezen - is voor de beleggers dat ten minste het belegde kapitaal volledig wordt uitbetaald. Meer dan 60% van de ondervraagden hecht veel waarde aan garanties.

Bovendien toonden de deelnemers een sterk bewustzijn van kortetermijnwijzigingen op de markt. Daarom hechtten de respondenten veel belang aan deskundig advies en uitleg vóór een belegging. Ten slotte speelt de duurzaamheid van financiële producten een steeds belangrijkere rol: meer dan de helft van de ondervraagden wil niet beleggen in bedrijven met een slechte ecologische voetafdruk.

De gedetailleerde resultaten uit de verschillende enquêtes naar het belang en de begrijpelijkheid van de financiële producten van FWU worden door FWU in de Europese doelmarkten geïmplementeerd. Op die manier kan FWU uw klanten de grootst mogelijke productvoordelen aanbieden en beter inspelen op de individuele klantbehoeften. Voor klanten en financiële instellingen vormt een diepgaand marktonderzoek dan ook een belangrijk voordeel, aangezien langetermijnbeleggingen een klantvoordeel bieden en voldoen aan individuele vereisten.